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地板家居老板如何做好直播?

2020-03-30 10:00:40 http://www.hw900.net/ 責任編輯: 謝小華 瀏覽數: 手機訪問 中華地板網

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對于家居企業老板們,由于家居行業的慢屬性,一般是在風口大風刮了兩三年之后,才去動作的。比如,抖音短視頻,2018年是抖音短視頻的最黃金爆發年,在2018年能入局的,大概率會成功。

中華地板網】前兩天,一位家居行業的軟件公司的老板找筆者,說要在五月份上線一款針對行業痛點的小程序,想要把老板自己打造成網紅主播,親自帶貨賣小程序軟件。筆者問這位老板:第一,你的直播主題,如何設計才能吸引人?第二,你的直播腳本如何策劃?第三,你的直播預熱如何做?第四,你的粉絲裂變如何設計?第五,你的軟件還沒上線,如何預售,如何實現先有收款再提供軟件,沒有成交的直播都是耍流氓!筆者發出的靈魂五問,這位老板基本啞口無言。筆者說,你這樣的直播,注定要失敗!

地板

就在這個月,一位做定制家居代工品牌為主的CEO問我,如何利用直播帶他品牌的產品,筆者給他指點迷津。他回工廠,馬上動作,開通了騰訊直播,并在3月28日,在騰訊直播開通了第一場直播,直播間人氣高達6千多人,而且這位CEO告訴我,他已經從經銷商身上預收了幾十萬,下步就是從廠家總部全面賦能自己的經銷商開直播。

以上兩個就是發生在筆者身邊真實的直播故事。

對于家居直播還沒有認知到重要性的,這里就不啰嗦了。

我們先來看看其他行業的老板與CEO是如何在直播風口下快速行動的。

原來這些企業老板與CEO,在直播間前略顯“笨拙”,他們不會講段子,沒有強大的粉絲基數,很多人第一次開播還有些不適應。

國潮化妝品“林清軒”CEO孫來春第一次“直播”便在2小時內吸引了6萬余人觀看,總銷售額近40萬,相當于其公司4個線下銷售門店一個月的銷量;銀泰商業CEO陳曉東連播了4個小時,引來22萬人圍觀,銀泰直播間也一路沖上了排行榜第一;紅星美凱龍5大總裁首秀便狂攬112.72萬人氣,直播每小時觀看人次KO千萬級網紅,躋身全淘寶直播TOP10。做智能銷售系統的加推科技CEO劉翌直播后,“有超過3000人加我微信,轉化率有10%”。此前,他們在線上投放推廣廣告,轉化率卻不超過2%。

對于家居企業老板們,由于家居行業的慢屬性,一般是在風口大風刮了兩三年之后,才去動作的。比如,抖音短視頻,2018年是抖音短視頻的最黃金爆發年,在2018年能入局的,大概率會成功,比如在短視頻賽道上大獲成功的尚品宅配。家居建材的老板們過了2年了,到2020年才醒悟過來,要做短視頻,風口期早過了,短視頻對家居行業的紅利已經徹底沒有了。

面對直播這個大風口,大部分的家居建材老板還把它簡單看做一個工具,可有可無,“先知先覺”的家居老板們在直播賽道短短幾個月已經掘金數千萬了,而“后知后覺”的家居老板們還在將信將疑,觀望徘徊。

1

家居直播賽道,對于家居老板們來說,我反復強調一句話:認知決定布局,行動決定終局。家居老板們所有的商業失敗,歸根結底一句話,都是認知不到位。

2

當羅永浩開始抖音直播帶貨后,據筆者知道,已經有三位家居行業的老板找到我,要請羅永浩帶貨自己的家居產品。對于像李佳琦、薇婭、羅永浩等網紅帶貨主播,費用高企。網紅直播帶貨有坑位費+銷售抽成。薇婭帶貨索菲亞家居,據說,不綁定銷售結果,坑位費就是800萬。薇婭、李佳琦們的銷售抽成比例都在30%左右,單場直播收入就達1000萬-3000萬。剛開始直播的羅永浩坑位費據說是60萬,肯定會水漲船高。已經是一般的企業玩不起的了。對于日益艱難的家居行業,家居老板們,忘掉李佳琦、薇婭、羅永浩吧。大金主土豪除外。

3

如果說,短視頻時代是顏值的時代,直播時代就是拼才華的時代。短視頻只有15秒、30秒,顏值必然是大殺器。而直播是長時間的,少則1小時,多則4小時。在如此長的時間內,顏值只是加分項,才華才是王道。家居老板們是對行業最了解的,對產品最了解的,對用戶最了解的,對企業文化最了解的。老板不出來直播,讓下邊的“蝦兵蟹將”能超過老板的了解度嗎?!

4

很多家居老板認為把線下的活動、線下的內容,直接搬到線上直播就得了,這是大錯特錯。就好比你一直開一輛拖拉機在田間小道上駕駛,肯定是駕輕就熟;當你要把這輛拖拉機開到高速公路上,就要掉鏈子了。直播的人設、腳本、道具、開場、互動、應急、促單、轉單、內容運營等,都有專用的技能與技巧,簡單平移線下的,只能失敗。

5

尚品宅配,之所以能抓住短視頻紅利,培養出一大批總計1億多粉絲的短視頻網紅矩陣,核心就是尚品宅配,面對新風口,迅速組建專業團隊,兩年不考核KPI,ALLIN在這個賽道上。很多傳統家居老板容易犯的錯誤就是,在新事物還沒有成熟前,就猴急的設立KPI,把團隊的創新力扼殺在搖籃里。家居老板要記住一句話:你花費在直播上的錢,比你花在用戶不知道在哪里,廣告費不知浪費了哪一半的的高鐵廣告、電視廣告、戶外廣告,省錢多了!

6

傳統家居行業,線下搞促銷活動能力,對總部與對廠家的經銷都是標配。很多家居廠家都配置了大量的活動落地團隊,有的企業高達上百人,并把這個活動幫扶能力作為對加盟商的宣傳賣點。廠家的這種活動能力是很多經銷商選擇廠家品牌加盟的一個重要決策指標。傳統線下促銷活動已經OUT了。不久的將來,對于經銷商,選擇家居建材品牌加盟代理的重要一個決策指標,就是看品牌廠家有無總部直播賣貨招商能力,總部對加盟經銷商有無直播服務提供與幫扶的能力。

(文章來源:新浪家居,侵刪)

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